1906年，意大利經濟學家帕累托‧維弗雷多 (Vilfredo Pareto) 創造了一條數學公式「二八定律」，去描寫他國家的貧富不均的現象，它的意思是：在任何東西中，少數 (兩成) 是重要的，而多數 (八成) 是瑣碎的，這條公式顯示著兩成的人支配著八成的財富。一個世紀後的今天，我們依然可以把這個「二八定律」應用於任何事情上，包括上至科學管理，下至物理世界，當然也少不了在房地產市場或其他銷售代理行業方面。
當初入門房產行業時，就有聽聞所謂「二八定律」，即是在十個投入房地產市場的經紀人，只有兩個可以在這行頭生存下去，而在這行頭裏，有兩成的經紀人是賺取著市場裏八成的佣金，而兩成客戶有機會為你提供了八成的收入。那時候我想，房地產經紀人不是一份容易的工作呀！但是，現在放眼宏觀，又豈止房地產經紀人的路是狹窄和崎嶇呢？其實只要投身在這個競爭激烈的社會，「二八定律」便會存在！只不過在銷售代理行業裏多是多勞多得的佣金制度，成績才會特別明顯。
若然兩成的人掌握世上八成的財富，那究竟怎樣去把自己定位，投入兩成的行列中呢？記得當訓練導師時，我喜歡學員做一個簡單的研究，便是請他們把身邊最親密的十位朋友的名字寫下來，然後選擇兩位是最成功與專業的人士，當然成功與專業的基本定義先決在於他們的入息與財富。很快地「二八定律」中兩成人的特質便呼之欲出：他們必定是正面的思考者、專注個人的事業、除了學歷外更重視經驗、有周詳的計劃、放眼未來、主動思考怎樣做才會有錢的目標、愛投資而不愛亂購物；還有他們會在問題中尋找答案，而不是在答案中自找問題；另外的是那兩成的人留意並把握機會，而不會讓機會輕輕溜走；他們是憑著成功的經驗辦事，可以不厭其煩地重複著做簡單的事、他們通常最受成功人士的影響，喜歡跟成功人一起；他們會願意改掉自己的缺點、會堅持正確的事情、愛爭氣、樂於接受鼓勵和给予别人讚美、勇於面對困難而不會逃避現實，努力把問題解決掉等等。
有了以上兩成的特質，只是明白事業戰爭中的一半路程，事實上，定位後我們不能只會沾沾自喜，因為這個信念的真正價值，是如何服務和結交不同群組的客戶，令我們把市場學上的「二八定律」發揮到極點。我們要有簡單但明確的規則，首先，多了解自己最重要的兩成客戶，若然願意投資在一些市場研究和好好整理一下資料就更好，雖然這個是蠻花時間的，但到最後整理出來的結果會令人驚喜。我愛了解自己的客戶及圍繞著他們的一堆問題，如果你不知道這是甚麼，該問一下了！我始終認為當代理行業是毋須強迫推銷，即使對自己沒有眼前利益，但只要可以為客戶帶來最多的收益，儘管幫他們一下吧。我常常會謹記，這是為客戶的，不要單單為了自己。
另外，保持那些兩成的客戶開心是很重要，有時候更可以直接的問，看看他們是否滿意你的服務，或者他們或他們的親友還有沒有需要你的地方。
再看看餘下的八成客戶，我的忠告是千萬別忽略這一堆八成的客戶。他們可能現時沒辦法帶來多少業務給你，但總有部份的是支持者。他們通常都意識到，對你的業務來說，他們並不是甚麼大客戶，如果你主動了解這些客戶的話，他們會更加感激你提供比較專業而又為他們度身訂造的服務。一點要謹記的是，他們有朋友的，你做得好的話，可以隨時帶來另一些「兩成客戶」給你。由另一個滿意你服務的客戶推薦的新客人，跟你跑去打廣告招攬生意、找贊助商、推銷以及公關來的新客人更有價值和質素。
