1906年,意大利經濟學家帕累托‧維弗雷多 (Vilfredo Pareto) 創造了一條數學公式「二八定律」,去描寫他國家的貧富不均的現象,它的意思是:在任何東西中,少數 (兩成) 是重要的,而多數 (八成) 是瑣碎的,這條公式顯示著兩成的人支配著八成的財富。一個世紀後的今天,我們依然可以把這個「二八定律」應用於任何事情上,包括上至科學管理,下至物理世界,當然也少不了在房地產市場或其他銷售代理行業方面。
當初入門房產行業時,就有聽聞所謂「二八定律」,即是在十個投入房地產市場的經紀人,只有兩個可以在這行頭生存下去,而在這行頭裏,有兩成的經紀人是賺取著市場裏八成的佣金,而兩成客戶有機會為你提供了八成的收入。那時候我想,房地產經紀人不是一份容易的工作呀!但是,現在放眼宏觀,又豈止房地產經紀人的路是狹窄和崎嶇呢?其實只要投身在這個競爭激烈的社會,「二八定律」便會存在!只不過在銷售代理行業裏多是多勞多得的佣金制度,成績才會特別明顯。
若然兩成的人掌握世上八成的財富,那究竟怎樣去把自己定位,投入兩成的行列中呢?記得當訓練導師時,我喜歡學員做一個簡單的研究,便是請他們把身邊最親密的十位朋友的名字寫下來,然後選擇兩位是最成功與專業的人士,當然成功與專業的基本定義先決在於他們的入息與財富。很快地「二八定律」中兩成人的特質便呼之欲出:他們必定是正面的思考者、專注個人的事業、除了學歷外更重視經驗、有周詳的計劃、放眼未來、主動思考怎樣做才會有錢的目標、愛投資而不愛亂購物;還有他們會在問題中尋找答案,而不是在答案中自找問題;另外的是那兩成的人留意並把握機會,而不會讓機會輕輕溜走;他們是憑著成功的經驗辦事,可以不厭其煩地重複著做簡單的事、他們通常最受成功人士的影響,喜歡跟成功人一起;他們會願意改掉自己的缺點、會堅持正確的事情、愛爭氣、樂於接受鼓勵和给予别人讚美、勇於面對困難而不會逃避現實,努力把問題解決掉等等。
有了以上兩成的特質,只是明白事業戰爭中的一半路程,事實上,定位後我們不能只會沾沾自喜,因為這個信念的真正價值,是如何服務和結交不同群組的客戶,令我們把市場學上的「二八定律」發揮到極點。我們要有簡單但明確的規則,首先,多了解自己最重要的兩成客戶,若然願意投資在一些市場研究和好好整理一下資料就更好,雖然這個是蠻花時間的,但到最後整理出來的結果會令人驚喜。我愛了解自己的客戶及圍繞著他們的一堆問題,如果你不知道這是甚麼,該問一下了!我始終認為當代理行業是毋須強迫推銷,即使對自己沒有眼前利益,但只要可以為客戶帶來最多的收益,儘管幫他們一下吧。我常常會謹記,這是為客戶的,不要單單為了自己。
另外,保持那些兩成的客戶開心是很重要,有時候更可以直接的問,看看他們是否滿意你的服務,或者他們或他們的親友還有沒有需要你的地方。
再看看餘下的八成客戶,我的忠告是千萬別忽略這一堆八成的客戶。他們可能現時沒辦法帶來多少業務給你,但總有部份的是支持者。他們通常都意識到,對你的業務來說,他們並不是甚麼大客戶,如果你主動了解這些客戶的話,他們會更加感激你提供比較專業而又為他們度身訂造的服務。一點要謹記的是,他們有朋友的,你做得好的話,可以隨時帶來另一些「兩成客戶」給你。由另一個滿意你服務的客戶推薦的新客人,跟你跑去打廣告招攬生意、找贊助商、推銷以及公關來的新客人更有價值和質素。